¿Por qué es tan difícil hacer que su presentación “pegue”?

Durante mis veintisiete años como ejecutivo y siete como coach corporativo, he asistido a innumerables presentaciones de negocios que trataban de transmitir diversos mensajes, pero que no cautivaban al público. Estos eran difíciles de entender y eran olvidados apenas terminaba el discurso. De hecho, debo confesar que en mis inicios yo era el presentador en algunas de ellas. Siguiendo mi propósito de educarme continuamente en este tema y poder brindar un consejo útil a los ejecutivos y a los equipos que capacito, leí hace poco un libro excelente que complementó lo que he aprendido durante todos estos años: Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die, (Ideas que pegan: Por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren) por Chip Heath y Dan Heath. Se trata de uno de esos pocos libros en que el contenido no es sólo excepcional, sino que el estilo de redacción es muy atrayente. De hecho, la forma en que captura al lector respalda la afirmación de los autores sobre lo que es necesario para que un mensaje pegue. Más que resumir las distintas lecciones que da el libro, voy a resaltar una de las sugerencias clave de los autores: utilizar historias inspiradoras. Quizá esta no sea la primera vez que ha escuchado sobre la importancia de relatar historias en sus presentaciones. Sin embargo, ¿cuándo fue la última vez que empleó una en un contexto de negocios? Piense en las presentaciones de negocios a las que asistió la semana pasada: ¿Cuál fue la información que más puede recordar? Si alguno de los presentadores utilizó una historia inspiradora, seguramente usted la recordará. Las historias inspiradoras pueden tener tres argumentos:

  1. El desafío: Si desea motivar al público para que acepte un reto comercial difícil, considere emplear un argumento donde el protagonista enfrente un desafío formidable y resulte victorioso (por ejemplo, David venciendo a Goliat, un equipo deportivo que no sea el favorito derrotando a un contendor invicto y otras historias de esa índole).
  2. La conexión: Si está tratando en forjar la cooperación entre distintos equipos, las historias inspiradoras sobre el desarrollo de una relación que tienda puentes entre las personas pueden ser muy útiles. Un ejemplo es la historia bíblica del Buen Samaritano quien ayudó a un judío en extrema necesidad a pesar de la hostilidad que existía entre Samaria y Judea.
  3. La creatividad: Las historias con un argumento similar a los de la serie de TV de los ochenta MacGyver son útiles si desea que el público piense con creatividad y cree una forma ingeniosa de abordar un tema o problema pendiente.

Si el objetivo es inspirar o motivar a su público, considere el uso de historias inspiradoras que incorpore uno de estos tres argumentos. Cuente conmigo si desea recibir ayuda para elaborar presentaciones de negocios que peguen.

Percy M. Cannon Coach Corporativo www.cannon.consulting

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