Creando una cultura de excelencia Go-Giver – Parte 3

Este es el tercer artículo de una serie de cinco partes donde presento sugerencias que usted puede aplicar de inmediato con el fin de promover la excelencia dentro y fuera de su organización. Si se perdió alguno de los artículos previos, por favor haga clic aquí.

Me basaré en el contenidode la serie de libros Go-Giver(Dar para recibir) escritos por Bob Burg yJohn David Mann, así como en mis casi cuatro décadas de experiencia corporativainternacional, primero como ejecutivo y ahora como coach.

El día de hoy trataremos el tercer principio, LaLey de la Influencia: Su influencia está determinada por la medida enque antepone los intereses de los demás a los suyos.

Si desea captar la atención de las personas hacia usted y sus ideas,existen dos formas para lograrlo:

  • Utilizar el liderazgoposicional que puede impulsar el cumplimiento pero que no es muy efectivo o
  • Mediante la influencia, quefomenta el compromiso enfocándose en “qué puede obtener la otra persona”.

A continuación resalto tres características que permiten a los buenos influencers conseguir grandes logros conla participación de las personas:

  • Ellos empiezan las reuniones delimitando el tema oel asunto que se tratará y aclarando las metas. Luego dan un paso al costadopara permitir que fluya la conversación.
  • Se ponen en los zapatos de los demás. Escuchan losintereses de los participantes en la reunión para comprender qué buscan ellos.
  • Abandonan la postura de tener siempre la razón ypermiten que los miembros del equipo compartan sus sugerencias sin sentir temorde contradecir al líder.

Bob Burg, coautor de The Go-Giver, sigue lo que él denomina “La Regla de Oro de losNegocios”: “en paridad de condiciones, uno hace negocios con aquellas personasque conocen, les agradan y confían, y también recomiendan sus servicios”. Unavariante de esta regla también se aplica a las relaciones que se establecen dentrode una organización: “las personas ayudarán, facilitarán las cosas, agilizaránel proceso y colaborarán con aquellos a quienes conocen, gustan y confían”.

¿Cómo puede aplicar los tres elementos de esta Regla de Oro de losNegocios al mundo corporativo?

  1. Conocer: no se trata solo de a quiénconoce, sino también de quién lo conoce a usted y de que sepa cuán efectivo es paraliderar e influenciar a los demás.
  2. Gustar: al mostrar un interés sinceroen una persona, usted observará que la relación basada en conocer, agradar yconfiar se establece más rápido. Plantéeles preguntas, tales como, qué es loque más le gusta de su trabajo, cómo comenzaron su carrera profesional, y enqué formas puede ayudarlo con su trabajo.
  3. Confianza: esto puede tomar tiempo yes un área en donde las referencias que se trataron en el boletín anterior pueden ser muy útiles.

No existe una forma mejor o más poderosa parainfluenciar a los demás que cuando deja de enfocarse en “qué hay para mí” y másbien antepone el interés de su cliente primero.

Comuníquese conmigo si ve una oportunidad de mejorar el estilo de influencia personal o el de su equipo como un paso para adoptar una cultura de excelencia al estilo Go-Giver y así disfrutar de resultados extraordinarios.

Percy M. Cannon
www.cannon.consulting

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