Creando una cultura de excelencia Go-Giver – Parte 3

Este es el tercer artículo de una serie de cinco partes donde presento sugerencias que usted puede aplicar de inmediato con el fin de promover la excelencia dentro y fuera de su organización. Si se perdió alguno de los artículos previos, por favor haga clic aquí.

Me basaré en el contenido de la serie de libros Go-Giver (Dar para recibir) escritos por Bob Burg y John David Mann, así como en mis casi cuatro décadas de experiencia corporativa internacional, primero como ejecutivo y ahora como coach.

El día de hoy trataremos el tercer principio, La Ley de la Influencia: Su influencia está determinada por la medida en que antepone los intereses de los demás a los suyos.

Si desea captar la atención de las personas hacia usted y sus ideas, existen dos formas para lograrlo:

  • Utilizar el liderazgo posicional que puede impulsar el cumplimiento pero que no es muy efectivo o
  • Mediante la influencia, que fomenta el compromiso enfocándose en “qué puede obtener la otra persona”.

A continuación resalto tres características que permiten a los buenos influencers conseguir grandes logros con la participación de las personas:

  • Ellos empiezan las reuniones delimitando el tema o el asunto que se tratará y aclarando las metas. Luego dan un paso al costado para permitir que fluya la conversación.
  • Se ponen en los zapatos de los demás. Escuchan los intereses de los participantes en la reunión para comprender qué buscan ellos.
  • Abandonan la postura de tener siempre la razón y permiten que los miembros del equipo compartan sus sugerencias sin sentir temor de contradecir al líder.

Bob Burg, coautor de The Go-Giver, sigue lo que él denomina “La Regla de Oro de los Negocios”: “en paridad de condiciones, uno hace negocios con aquellas personas que conocen, les agradan y confían, y también recomiendan sus servicios”. Una variante de esta regla también se aplica a las relaciones que se establecen dentro de una organización: “las personas ayudarán, facilitarán las cosas, agilizarán el proceso y colaborarán con aquellos a quienes conocen, gustan y confían”.

¿Cómo puede aplicar los tres elementos de esta Regla de Oro de los Negocios al mundo corporativo?

  1. Conocer: no se trata solo de a quién conoce, sino también de quién lo conoce a usted y de que sepa cuán efectivo es para liderar e influenciar a los demás.
  2. Gustar: al mostrar un interés sincero en una persona, usted observará que la relación basada en conocer, agradar y confiar se establece más rápido. Plantéeles preguntas, tales como, qué es lo que más le gusta de su trabajo, cómo comenzaron su carrera profesional, y en qué formas puede ayudarlo con su trabajo.
  3. Confianza: esto puede tomar tiempo y es un área en donde las referencias que se trataron en el boletín anterior pueden ser muy útiles.

No existe una forma mejor o más poderosa para influenciar a los demás que cuando deja de enfocarse en “qué hay para mí” y más bien antepone el interés de su cliente primero.

Comuníquese conmigo si ve una oportunidad de mejorar el estilo de influencia personal o el de su equipo como un paso para adoptar una cultura de excelencia al estilo Go-Giver y así disfrutar de resultados extraordinarios.

Percy M. Cannon
www.cannon.consulting

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